1
从年开始，没有准确把握节奏与时机的长安福特，一度陷入市场低迷。年7月，”脱轨“的长安福特终于有了明显的回归迹象，销售数据显示，长安福特7月批售销量达到辆，环比增长9.1%，扭转了销量跌入谷底的局面，创下今年单月批售销量新高。
让很多人意想不到的是，7月份，东北区成功拿下长安福特全国六个大区销售达成率第一名，其中，地处大长春的吉林神驰店一路披荆斩棘，成功拿下7月东北区销售亚军。让更多人没想到的是，为了“犒赏”这场来之不易的胜利，8月7日，杨嵩将全国销售大区会“移师”至东北沈阳，在这个长安福特初见成绩的地方，趁热打铁，进一步开启复兴之旅。很幸运，在这次长安福特销售大区会议期间，鬼哥“堵”到了长安福特的“救火”狂人——杨嵩，并就长安福特的现状与未来对其进行了专访。对于当前的长安福特，杨嵩说，”圣经里说马太效应。强者更强，弱者更弱，但这个规律是可以人为打破的，我们就想做第一个打破规律的人“。那么，长安福特如何从谷底爬出，进行逆势反弹呢？01
“冰点”接盘的机会与挑战年，处于主流一线阵营的长安福特迎来了自己的“高光时刻”，年销95万辆，创历史新高。可很多时候，都是祸福相依，在最牛气的那一年，长安福特也埋下了很多“祸根”，从年开始，长安福特的销量同比下滑12.3%至82万辆开始，接下来，又是一波接一波的连续下跌……到今年4月份，长安福特暴跌幅度达到70%，经销商处于大面积亏损状态……很多媒体和业内人士开始为长安福特担忧，为它紧捏一把汗，这个传奇的汽车品牌在中国市场该何去何从？跌入”冰点“的长安福特又该如何摆脱困境？4月8日，拥有20多年的跨行业市场营销管理经验的杨嵩正式加盟福特，出任长安福特全国销售服务机构总裁。杨嵩的加入为危机四伏的长安福特带来了新的生机；可杨嵩自己也没想到的是，在马不停蹄的市场调研之后，他发现：长安福特经销商的库存严重，盈利状况堪忧，厂商关系也急需改善。怎么办？抱怨没用，光推新车也没用。因为杨嵩坚信，“一个炒股高手，永远都是反向操作，当所有人说这个股票好的时候，我一定卖了。当所有人说这个股票不行了，我就买了。我很确信，我们就是处于可以抄底的成长股”。02
解决“前锋”问题对症下药针对长安福特的销售现状，杨嵩开始”对症下药“，他说，”解决问题也要反向操作，就像足球队，前锋都躺下了，后面还怎么进球，所以，首先务必要搞定经销商的投资人“。杨嵩对NDSD团队提出了全新的价值观，那就是：想经销商所想，急经销商所急！人人都说知易行难，而杨嵩和他带领的NDSD团队则做到了知行合一。上任多天里，杨嵩和他的团队一直在跟时间赛跑。杨嵩上任次月起，每周一成了长安福特雷打不动的全国经销商视频大会，最新的商务政策和传播策略等会在第一时间下达给基层组织，普通的销售员都可以在大会上发言提问，进行零距离互动。此外，杨嵩还在销售和营销部分进行了更直接的服务，他表示，“在连续赔了2、3年之后，长安福特经销商的信心还士气都收到了很大的影响，很多经销商的人员素质和职位配备都出现了问题，那么，我们就来更直接的，直接给他们”武器“，比如，销售公司的相关部分直接跟经销商对位服务，直接告诉经销商该咋做，同时，密集的培训再同步进行，这样才能跑赢时间。”不仅如此，杨嵩也直接深入一线，跟经销商直接沟通，听他们的难处与困难，了解他们最切实的想法，提升他们对于主机厂的信任和信心，甚至，帮助他们”开疆拓土“，开发二级区域。很多时候，杨嵩几乎是一天一个城市，连续作战。对于东北市场，杨嵩表示，我们在东北的布局相对竞争品牌略显稀疏。所以我们一直说要警醒，像当年的柯达胶卷，80年代时候，胶卷市场大部分都被柯达占领，旗下冲印店在全世界有几十万家。事实上，最早发明数码相机的公司是柯达，可为什么后来被索尼干掉了，而且是被数码相机干掉了。那是因为柯达背了好大的包袱，他有几十万家胶卷冲印店，如果迅速做大数码相机市场，那么这些冲印店将面临生存危机，早死还是晚死的事情罢了，而索尼则没有这方面的包袱。这个案例很有深意，和今天一样，4S店是资产，也是包袱，更是双刃剑。
03
7月开始启动12月复兴计划在NDSD致经销商伙伴的第一封信中，杨嵩写到：整个营销体系犹如打高尔夫，产品力就是一号木，营销力就是铁杆，销售力就像是推杆，每一杆打好了都会为后面的挥杆减轻压力。反过来，前面的杆没打好，也可以靠后面的杆来补救。杨嵩这么说也是这么做的，从4月初上任到现在，杨嵩跟着他的团队马不停蹄的帮助经销商”恶补内功“，他说，”这是下一步复兴的基石“。在操作层面，杨嵩提出了“帮助经销商提高1个点利润率”的做法。在售后服务方面，则提出了客户保持率超过60%的目标。与此同时，从7月份开始，长安福特还推出了一揽子的配套服务商务政策，最重头的就是“全无忧一站式专案”，在金融和服务两个方面，真正让消费者做到购车轻松、用车放心。从7月份开始，长安福特厂家与经销商之间的关系有了很大的改善，很多经销商主动下单进车，创下今年单月批售销量新高，实现今年内首次单月批售数据超过零售。据介绍，从7月份开始，长安福特的“12月复兴计划”也已正式实施，这份计划分为三个阶段，第一个阶段是继续帮助经销商”补课“，修炼内功，提升系统能力。在产品层面上，8月16日，长安福特还将推出全新福克斯Active城市新锐SUV、新锐界ST/ST-Line和全新金牛座三款新车；第二阶段是重点，也就是在第四季度推出两款全新车型；而在经过半年的修复与巩固之后，预计在年的上半年实现腾飞。1
鬼哥手记：在采访中，杨嵩一直说，”车很重要，但是一个重要前提条件是体系的竞争力。在中国，有的品牌，每年推出很多有竞争力的新车，但是，如果别的条件不具备，只是推新车，于事无补“。现在的长安福特，就像是正在恢复”元气“的武林高手，待内功稳定之后，将以全新的姿态再战汽车江湖，重返主流阵营。鬼斗车
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszyzl/369.html
